PRP 201 SATIŞ YÖNETİMİ 4+2+0 ECTS:11
Yıl / Yarıyıl 2. Yıl / Bahar Dönemi
Ders Duzeyi Ön Lisans
Yazılım Şekli Zorunlu
Bolumu Pazarlama Ve Reklamcılık Bölümü
Ön Koşul Yok
Öğretim Sistemi Yüz yüze, Laboratuar Çalışması
Dersin suresi 14 hafta - haftada 4 saat teorik ve 2 saat uygulama
Öğretim Üyesi  
Diğer Öğretim Üyesi / Üyeleri Yok
Öğretim Dili Türkçe
Staj Yok
 
Dersin Amacı
Öğrencinin; potansiyel müşteriler için kaynakları araştırarak müşterilerin özelliklerini tespit edebilmesi, satış öncesi hazırlık yaparak satış sürecini gerçekleştirebilmesi, satış sonrası hizmetleri takip edebilmesi ve satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlayabilmesi, işletme içinde elde edilen verilere göre satışların mevcut durum analizini yapabilmesi ve böylece birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit edebilmesi, satışları tahmin edebilmesi ve satış kotalarını belirleyebilmesi, satışla ilgili ticari ve finansal belgeleri yönetebilmesi, örgüt yapısını seçerek satış elemanlarının yetki ve sorumluluklarını belirleyebilmesi, satış ekibinin koordinasyonunu sağlayabilmesi ve performans değerlendirme kriterlerine göre satış elemanlarını denetleyebilmesine sağlamaktır.
 

Öğrenme Çıktıları

BÖÇK

ÖY

Bu dersi başarı ile tamamlayan öğrenciler :

   
ÖÇ - 1 :

Potansiyel müşteri için hazırlık yapabilir

1,2,3,4,5,6,7,8

1

ÖÇ - 2 :

Ürünü satışa hazırlayabilir ve satabilir

1,2,3,4,5,6,7,8

1

ÖÇ - 3 :

Satış sonrası hizmetleri yönetebilir

1,2,3,4,5,6,7,8

1

ÖÇ - 4 :

Ürün özelliğine uygun satış yöntemlerini uygulayabilir

1,2,3,4,5,6,7,8

1

ÖÇ - 5 :

Satış stratejisi geliştirebilir

1,2,3,4,5,6,7,8

1

ÖÇ - 6 :

Satış tahmini yapmaya katkıda bulunabilir

1,2,3,4,5,6,7,8

1

ÖÇ - 7 :

Satışla ilgili finansal/cari işlemleri yapabilir

1,2,3,4,5,6,7,8

1

ÖÇ - 8 :

Satış gücü planlaması yapablir

1,2,3,4,5,6,7,8

1

ÖÇ - 9 :

Bölge satış örgüt yapısını oluşturabilir,rotasını oluşturabilir, satış ekibinin koordinasyonunu sağlayabilir ve denetleyebilir

1,2,3,4,5,6,7,8

1

BÖÇK : Bölüm öğrenme çıktılarına katkı, ÖY : Ölçme ve değerlendirme yöntemi (1: Yazılı Sınav, 2: Sözlü Sınav, 3: Ev Ödevi, 4: Laboratuvar Çalışması/Sınavı, 5: Seminer / Sunum, 6: Dönem Ödevi), ÖÇ : Öğrenme Çıktısı

 

Dersin İçeriği

Potansiyel müşteriler için kaynakları araştırmak ve müşterileri listelemek, Listelenen müşterilerin özelliklerini tespit etmek, Satış öncesi hazırlık yapmak,Satış sürecini gerçekleştirmek, Satış sürecinde krizi yönetmek, Satış sonrası hizmetleri takip etmek, Satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlamak, Doğrudan satış yapmak, Dolaylı satış yapmak, Satışların mevcut durum analizini yapmak, Birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit etmek, Pazarın fırsat ve tehtidlerini tahmin etmek, Uzun vadeli stratejik amaç ve hedefler tespit etmek, Satış tahmini yapmak için gerekli verileri toplamak, Satış kotalarını belirlemek, Satışla ilgili ticari ve finansal belgeleri yönetmek, Birim bütçesinin hazırlanmasına ve uygulanmasına katkı sağlamak, Satış elemanı sayısını belirlemek, Satış elemanının niteliğini belirlemek, Satış elemanının temin edilmesine katkıda bulunmak, Bölümleri oluşturmak, Uygun örgüt yapısını seçip yetki ve sorumlulukları belirlemek, Bölge özelliklerini belirlemek, Bölgeye uygun rotayı oluşturmak, Satış ekibinin koordinasyonunu sağlamak, Satış elemanlarını denetlemek.

 

Haftalık Detaylı Ders İçeriği

 Hafta

Detaylı İçerik

Önerilen Kaynak

 Hafta 1

Potansiyel müşteriler için kaynakları araştırmak ve müşterileri listelemek Listelenen müşterilerin özelliklerini tespit etmek

 
 Hafta 2

Satış öncesi hazırlık yapmak Satış sürecini gerçekleştirmek

 
 Hafta 3

Satış sürecinde krizi yönetmek Satış sonrası hizmetleri takip etmek

 
 Hafta 4

Satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlamak Doğrudan satış yapmak

 
 Hafta 5

Dolaylı satış yapmak Satışların mevcut durum analizini yapmak

 
 Hafta 6

Birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit etmek Pazarın fırsat ve tehtidlerini tahmin etmek

 
 Hafta 7

Uzun vadeli stratejik amaç ve hedefler tespit etmek Satış tahmini yapmak için gerekli verileri toplamak

 
 Hafta 8

Satışları tahmin etmek Satış kotalarını belirlemek

 
 Hafta 9

Ara sınav

 
 Hafta 10

Satış elemanı sayısını belirlemek

 
 Hafta 11

Satış elemanının niteliğini belirlemek Satış elemanının temin edilmesine katkıda bulunmak

 
 Hafta 12

Uygun örgüt yapısını seçip yetki ve sorumlulukları belirlemek

 
 Hafta 13

Bölge özelliklerini belirlemek Bölgeye uygun rotayı oluşturmak

 
 Hafta 14

Satış ekibinin koordinasyonunu sağlamak Satış elemanlarını denetlemek

 
 Hafta 15

Satış ekibinin koordinasyonunu sağlamak Satış elemanlarını denetlemek

 
 Hafta 16

Dönem sonu sınavı

 
 

Ders Kitabı / Malzemesi

1 Taşkın, E. 2010; Satış Yönetimi Eğitimi, Papatya Yayınları, 6.Baskı, İstanbul

 

 

İlave Kaynak

 

Ölçme Yöntemi

Yöntem

Hafta

Tarih

Süre (Saat)

Katkı (%)

Arasınav

9

 

0,40

50

Dönem sonu sınavı

16

 

0,40

50

 

Öğrenci İş Yükü

İşlem adı

Haftalık süre (saat)

Hafta sayısı

Dönem toplamı

Yüz yüze eğitim

6

14

84

Sınıf dışı çalışma

6

14

84

Arasınav için hazırlık

5

10

50

Arasınav

1

1

1

Dönem sonu sınavı için hazırlık

3

10

30

Dönem sonu sınavı

1

1

1

Toplam iş yükü

   

250